PVH的經(jīng)營實(shí)踐表明：收購一個(gè)好品牌，的確可以使企業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車道，但收購后的沉著與力道，才能真正使收購成為鮮花而不是陷阱。

　　Phillips-Van Heusen Corporation (PVH)是經(jīng)營男裝、女裝、童裝以及鞋類產(chǎn)品的服裝集團(tuán)。PVH最早的襯衫業(yè)務(wù)始創(chuàng)于1881年，而Bass品牌則誕生于1876年。1976年，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)在美國東部的特拉華州進(jìn)行合并，組成為現(xiàn)在的PVH公司。如今PVH公司總部設(shè)于紐約，作為美國第一的正裝襯衣經(jīng)營商，旗下還擁有Van Heusen, Bass, Jimlar, Calvin Klein, IZOD等品牌，并獲得了DKNY, Michael Kors Collection, Geoffrey Beene, Kenneth Cole, John Henry以及其他私人品牌的銷售權(quán)。PVH在15000個(gè)百貨商場進(jìn)行其產(chǎn)品的銷售，與一些服裝行業(yè)的大客戶建立了持久的伙伴關(guān)系，如Federated, Kohl’s, Belk, JCPenney, Stage Stores，以及其他批發(fā)商客戶。PVH還通過OUTLET商場進(jìn)行服裝產(chǎn)品的銷售，針對每個(gè)品牌的不同銷售狀況分別進(jìn)行管理。

　　目前PVH的主要業(yè)務(wù)可分為三個(gè)部分：

　　1、Calvin Klein：通過全球特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)以及合作伙伴形式經(jīng)營；

　　2、正裝襯衫：擁有全美正裝襯衫40%的市場份額，通過百貨公司進(jìn)行銷售；

　　3、運(yùn)動(dòng)裝：運(yùn)動(dòng)裝品類豐富，從比較考究的到一般休閑的，或者娛樂氛圍的一應(yīng)俱全。

　　創(chuàng)新型投資舉措提升企業(yè)實(shí)力

　　設(shè)計(jì)師Calvin Klein在1968年以自己的名字建立品牌，并將該品牌營造為一個(gè)***的代表時(shí)尚生活方式的品牌。Calvin Klein的旗下?lián)碛蠧K和CK牛仔，服裝配飾、鞋子、眼鏡、腕表、香水等等。PVH選擇Calvin Klein，是因?yàn)樗砩罘绞降钠放菩蜗笠呀?jīng)深入全世界，并且仍然具有成長空間。

　　2002年之前，PVH在企業(yè)并購和深入發(fā)展品牌上已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并建立了堅(jiān)實(shí)的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)，具有進(jìn)一步并購大品牌來獲得更大發(fā)展的實(shí)力。但是，在2002年計(jì)劃購買Calvin Klein時(shí)候，PVH自身并沒有足夠的財(cái)力。通過與投資機(jī)構(gòu)Apax Partners協(xié)商，PVH終于擬定了一個(gè)合理的資金計(jì)劃，能夠使其完成這次收購，并且只需要很少量的銀行貸款，不會給集團(tuán)增加大量負(fù)債。

　　在一百多年的歷史中，PVH一直給人以勤勤懇懇地做男式正裝襯衣的沉穩(wěn)形象，而2002年Calvin Klein的加入?yún)s給整個(gè)公司形象帶來活潑的氣氛。如總裁Mark Weber所說：“收購Calvin Klein這件事對于PVH來說是個(gè)革命性的轉(zhuǎn)折，Phillips-Van Heusen過去一直是一個(gè)默默無聞，業(yè)務(wù)緩慢增長的公司，這次收購說明了我們知道如何將品牌推向世界水準(zhǔn)，享有世界聲譽(yù)”。

　　在2003年收購CK之時(shí)，PVH就對這個(gè)品牌寄予厚望，而接下來幾年中CK的優(yōu)秀表現(xiàn)完全超出了PVH的預(yù)料。2005年，公司在CK的特許經(jīng)營方面收入比04年增長了18%，增長到0.75億美金。隨著CK最大的業(yè)務(wù)牛仔和內(nèi)衣以及香水產(chǎn)品在新品推介中不斷出現(xiàn)，新品目錄不斷投放市場，新的特許經(jīng)營關(guān)系的不斷建立，這一系列的市場活動(dòng)中，05年CK品牌下的全球零售額達(dá)到40億美金之多。CK品牌形成的品牌金字塔包括Calvin Klein Collection (black label), ck Calvin Klein (bridge/gray label) 和 Calvin Klein (better/white label)，無論在定價(jià)、市場劃分或是地域分配方面，都展現(xiàn)了品牌清晰的市場策略。

　　事實(shí)證明，PVH這次處心積慮的收購行為給整個(gè)公司帶來前所未有的推動(dòng)力。除了Calvin Klein本身實(shí)現(xiàn)了很好的銷售業(yè)績之外，公司還獲得了其他的好處。比如Calvin Klein在特許經(jīng)營方面積累了相當(dāng)豐富的方法和經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)和方法同時(shí)也可以為PVH現(xiàn)有的其他品牌服務(wù)。PVH從此在特許經(jīng)營方面運(yùn)作的更加?jì)故臁?/p>

　　在CK業(yè)務(wù)的帶動(dòng)下，從04年開始，公司整體業(yè)務(wù)收入開始實(shí)現(xiàn)飛躍性增長。2006年，PVH收入合計(jì)從05年的4.601億美金增長到了5.57億美金，增長了21.1%，銷售額從4.048億美金增長到4.876億美金，增幅20.5%。2006全年凈收入增長到1.55億美金，增長了39%。公司收入的增長主要來自特許經(jīng)營權(quán)方面的收益。PVH公司聲稱，在2006年最后一個(gè)季度的收入增長主要源于Calvin Klein特許經(jīng)營，增長了32%，也就是來自CK香水和內(nèi)衣銷售的強(qiáng)大力量帶動(dòng)了公司整個(gè)利潤空間的增加。這一動(dòng)力也同時(shí)帶動(dòng)了PVH正裝襯衣批發(fā)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)的增長率。

　　Calvin Kein帶動(dòng)了PVH的利潤上漲，賦予公司嶄新的聲望，以及新的成長機(jī)會。

　　借力Calvin Klein，PVH獲得利潤與公司形象的提升，然而Calvin Klein在經(jīng)由PVH接手后，也成功地進(jìn)行了品牌的國際化擴(kuò)張。在PVH的經(jīng)營下，Calvin Klein首先推出了Better Sportswear男女運(yùn)動(dòng)裝，該系列在04/05年風(fēng)靡一時(shí)，在美國國內(nèi)建立了400家專賣店。另外，PVH公司簽署了更多的Calvin Klein特許經(jīng)營協(xié)議，每年都進(jìn)行新品推出規(guī)劃。這些新品包括手提包，以及小皮革制品，還有男女鞋類產(chǎn)品等。在日本和東南亞早已開始銷售的ck Calvin Klein，在零售合作伙伴Club 21的經(jīng)營下，到05年底日本獨(dú)立專賣店數(shù)目增加到了11。ck Calvin Klein的女士bridge sportswear運(yùn)動(dòng)裝系列也在05年末于美國百貨公司推出。PVH公司計(jì)劃在07年度和08年度分別增開5家CK專營店。

　　成功的銷售渠道管理源于百年積累

　　在1995年之前，PVH的增長主要是由倉儲型OUTLET零售業(yè)務(wù)帶動(dòng)的。當(dāng)時(shí)所銷售的五個(gè)品牌分別是Van Heusen, Bass, Izod, Gant and Geoffrey Beene，PVH通過在倉儲型OUTLET零售商城中的695個(gè)專賣店來進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這些專賣店都是公司自有的。這種以零售業(yè)務(wù)為核心的銷售管理使得公司在OUTLET零售渠道過度擴(kuò)張，結(jié)果造成PVH的發(fā)展和擴(kuò)張過度依賴OUTLET商場，而并非依賴公司產(chǎn)品所占市場份額的增長。終于，在1994年美國出現(xiàn)的一次OUTLET行業(yè)的削弱態(tài)勢下，造成了PVH運(yùn)營的低迷時(shí)期。

　　雖然OUTLET的零售方式很重要，但在當(dāng)時(shí)的形勢下，行業(yè)領(lǐng)軍公司都已開始著手轉(zhuǎn)向通過百貨商場進(jìn)行服裝的銷售。1995年，PVH啟動(dòng)了一次策略型重組計(jì)劃，開始減少OUTLET銷售渠道的投入，希望能夠減少零售店數(shù)量以及零售運(yùn)營成本。到了1997年，PVH關(guān)閉了400個(gè)業(yè)績最差的專賣店，并增開了50個(gè)新店來緩和在OUTLET渠道過度擴(kuò)張帶來的問題，零售點(diǎn)從1000家減少到650家。逐漸，PVH的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了批發(fā)業(yè)務(wù)的有益補(bǔ)充。

　　減少OUTLET零售渠道的銷售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，PVH認(rèn)為通過批發(fā)渠道的營銷更能提升產(chǎn)品的市場認(rèn)知度。長期以來，公司與May Co., Federated, Dillard’s, Profitts和JCPenney這些大商家建立了緊密的批發(fā)客戶關(guān)系。而PVH鞋類產(chǎn)品的批發(fā)客戶則包括Nordstrom，May Co.，Dillard’s，F(xiàn)ederated以及Belk’s。無論服裝還是鞋類產(chǎn)品的批發(fā)，這些大客戶都與PVH公司合作超過25年了，而且早在上個(gè)世紀(jì)末，十大批發(fā)客戶就占據(jù)了PVH全年批發(fā)業(yè)務(wù)的60%。

　　到了04/05年，零售事業(yè)再次成為了公司銷售管理策略中的重點(diǎn)。通過零售專賣店形式將品牌展示給廣大且層次眾多的購買者，能夠擴(kuò)展產(chǎn)品的傳統(tǒng)零售顧客范圍。2005年，美國OUTLET渠道的銷售環(huán)境頗為健康。通過有效的促銷手段，顧客能夠更深層的了解產(chǎn)品內(nèi)涵和品牌價(jià)值。PVH繼續(xù)在美國的OUTLET大賣場增開Calvin Klein專賣店，預(yù)計(jì)在08年達(dá)到85-90家店。

　　如今，在OUTLET零售的銷售渠道中，PVH取得了超過預(yù)期的利潤。

　　多品牌覆蓋多種消費(fèi)客層

　　為了減少自有品牌之間的競爭，PVH給各品牌都建立了廣闊的客戶群。各個(gè)品牌的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)都是以保證擁有穩(wěn)定的顧客群為出發(fā)點(diǎn)，而不是追逐飛速變化的時(shí)裝潮流。

　　擴(kuò)展品牌的產(chǎn)品品類范圍也是加強(qiáng)品牌對目標(biāo)顧客群的吸引力的途徑之一。PVH在設(shè)計(jì)上、服裝制作方面不斷改進(jìn)，以期加寬品牌的產(chǎn)品品類，甚至把產(chǎn)品品類突破品牌的限制，比如將正裝襯衣歸于Bass的名下進(jìn)行銷售。如今，PVH各個(gè)品牌銷售都在各自的市場中取得了名列前茅的好成績。

　　在一個(gè)成熟的服裝行業(yè)中，品牌是區(qū)分產(chǎn)品檔次的重要方式。上個(gè)世紀(jì)末的時(shí)候，PVH的五大品牌以中等的價(jià)位和良好的品質(zhì)著稱。公司一直努力進(jìn)入高檔時(shí)裝市場，比如曾經(jīng)試圖把Bass品牌推向更加高端的市場，然而這種努力在當(dāng)時(shí)并不是很見成效。

　　如今，從PVH內(nèi)部品牌定價(jià)分析圖可以看出，PVH成功地以Calvin Klein Collection，ck Calvin Klein以及BCBG Max Azria進(jìn)入了高檔時(shí)裝領(lǐng)域，從而建立了從低到高的全層次的品牌價(jià)格體系。

　　擴(kuò)大品牌影響力也一直是PVH不懈努力的方向。自1997年，PVH就投資0.378億美金為品牌做廣告宣傳，借大量的廣告投入幫助品牌提升市場認(rèn)知度，增強(qiáng)市場競爭力。

　　在品牌推廣中，樹立品牌的國際化形象，將品牌發(fā)展為國際型特許經(jīng)營品牌成為了公司的長期目標(biāo)。如今，PVH所有的品牌都在全世界范圍內(nèi)銷售，許多品牌在國際上已經(jīng)取得了廣泛的聲譽(yù)，如Gant，Arrow，以及Calvin Klein等等。

　　除了為自有品牌做品牌國際化推廣，PVH還利用豐富的并購收購經(jīng)驗(yàn)，對一些世界**品牌進(jìn)行經(jīng)營權(quán)的購買，以配合公司的國際化市場策略。早在1995年，PVH就抓住了向全球擴(kuò)張品牌銷售的機(jī)會，通過收購Pyramid公司25%的股份，許可Pyramid在全球范圍內(nèi)20個(gè)國家銷售PVH公司的Gant品牌運(yùn)動(dòng)裝。

　　近期，PVH已經(jīng)接下為Timberland Co.生產(chǎn)休閑運(yùn)動(dòng)裝系列產(chǎn)品的訂單，并預(yù)計(jì)在2008年開始生產(chǎn)Timberland男裝。據(jù)稱，Timberland服裝將在將來的5年中給PVH帶來2億美金的增長機(jī)會。

　　同時(shí)，PVH宣稱2007年上半期對圍巾領(lǐng)帶生產(chǎn)商Superba公司的收購將在2007年下半期發(fā)揮盈利作用。

　　2005和2006年不斷增長的年利潤率說明，PVH的品牌吸引力正在逐步增強(qiáng)，并具有運(yùn)作多品牌的能力，多渠道的銷售管理能力，以及多種價(jià)格層次的制定能力。

　　低生產(chǎn)成本以及原材料采購

　　早在上個(gè)世紀(jì)末期，美國服裝工業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)成熟的領(lǐng)域了，業(yè)內(nèi)人士早已達(dá)成共識：降低生產(chǎn)成本已經(jīng)成為了實(shí)現(xiàn)收入增長的關(guān)鍵因素。在服裝領(lǐng)域的成功必須包含以下因素：低生產(chǎn)成本，低成本的原材料采購，產(chǎn)品品牌化，公司具有強(qiáng)有力的管理，全球化的業(yè)務(wù)開展，以及靈活的分銷系統(tǒng)。PVH在傳統(tǒng)的服裝運(yùn)營管理方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且已經(jīng)加強(qiáng)了生產(chǎn)環(huán)節(jié)、原材料采購以及分銷環(huán)節(jié)的控制。

　　PVH通過投資IT軟件配置，成功地縮短了生產(chǎn)周期，有效地控制了成本。作為美國少數(shù)的能夠自己生產(chǎn)襯衫的公司之一，PVH最初擁有一部分自有工廠，也通過第三方進(jìn)行生產(chǎn)。自1995年開始，PVH不斷著手關(guān)閉自有生產(chǎn)線，以增加運(yùn)營效率。為了繼續(xù)降低成本，PVH整理其美國分銷渠道和倉儲設(shè)備等，關(guān)閉其毛衣加工業(yè)務(wù)。在1996到1998年間，PVH減少其零售業(yè)務(wù)的19.8%，倉儲和分銷商減少5.3%，加工業(yè)務(wù)減少8.4%。

　　PVH公司早期成功的成本控制舉措為公司帶來后期發(fā)展中的利潤保證和風(fēng)險(xiǎn)回避。對于美國服裝紡織業(yè)來說，2005年是取消進(jìn)口配額的一年，充滿挑戰(zhàn)和動(dòng)蕩的意味，零售業(yè)中的企業(yè)通過大量的合并和收購行為加固自身的市場位置。美國經(jīng)濟(jì)依然處于不安定狀態(tài)，利率上調(diào)和油價(jià)升高都帶來不安定因素，挑戰(zhàn)著消費(fèi)者的信心，影響著消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣。然而PVH借助預(yù)見日益加劇競爭的全球環(huán)境前瞻性的經(jīng)營舉措，使得05年依然保持了增長。

　　傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正裝襯衣呈現(xiàn)新活力

　　如今，PVH的正裝襯衣繼續(xù)保持著國內(nèi)**的地位，通過品牌MICHAEL Michael Kors，BCBG Max Azria，BCBG Attitude，Sean John，Chaps以及Donald J. Trump Signature (2005年推出)進(jìn)行銷售。隨著這些品牌簽署的許可經(jīng)營協(xié)議不斷增加，PVH在百貨公司銷售渠道中的正裝襯衣銷售中實(shí)現(xiàn)了超過32%的市場份額。

　　在正裝襯衣這個(gè)傳統(tǒng)型事業(yè)中，PVH依然實(shí)行多個(gè)獨(dú)特品牌來面向不同市場部分的策略以及使用不同銷售渠道的策略。良好的銷售業(yè)績證明了這些市場策略的正確性。

　　尤其值得提到的是，2005年中，PVH最大的正裝襯衣品牌Van Heusen保持在鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的銷售冠軍地位，Geoffrey Beene則實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)師品牌正裝襯衣在百貨公司銷售冠軍的地位。Arrow，依然是在中等價(jià)位的渠道中的銷售冠軍，市場滲透力不斷增加。目前，以上這三個(gè)品牌代表了三個(gè)美國銷量最好的不同價(jià)格檔次的襯衣品牌。另外，新推出的Donald J. Trump Signature品牌系列，以及全年產(chǎn)量都很高的CHAPS, Sean John, BCGB Max Azria，BCBG Attitude, Eagle和ck Calvin Klein這些品牌的正裝襯衣都為PVH的所謂“緩慢增長的正裝襯衣業(yè)務(wù)”提供了動(dòng)力?？偟膩碚f，在美國銷售的的三分之一的正裝襯衣是由PVH生產(chǎn)的。

　　同樣，為了給正裝襯衣業(yè)務(wù)建立國際化基礎(chǔ)，PVH在歐洲和加拿大建立了直接銷售點(diǎn)和市場推廣機(jī)構(gòu)。這些舉措使得公司能夠直接控制加拿大的Van Heusen，ARROW, Geoffrey Beene, IZOD, Donald J. Trump Signature Collection以及Calvin Klein正裝襯衣的銷售，并且直接參與推廣ck Calvin Klein和Calvin Klein系列正裝襯衣和領(lǐng)帶在歐洲的銷售。

　　異軍突起的運(yùn)動(dòng)裝

　　1995年，PVH通過收購現(xiàn)有品牌（如Gant和IZOD），以及擴(kuò)張批發(fā)業(yè)務(wù)，在運(yùn)動(dòng)裝領(lǐng)域取得了**建樹。

　　如今，有賴于IZOD品牌的國際和國內(nèi)產(chǎn)品許可協(xié)議下的大量銷售，整個(gè)PVH運(yùn)動(dòng)裝陣營實(shí)現(xiàn)了快速增長，在2004年尤其超過公司預(yù)期。近年來，IZOD品牌的全球銷售量持續(xù)增長，其新品也特別受到消費(fèi)者關(guān)注，尤其是女裝市場部分，增加了女士泳裝，內(nèi)衣類產(chǎn)品和配飾。在和PG USA Sportswear公司簽署許可協(xié)議之后，IZOD更在2005年推出IZOD G男女高爾夫服飾。

　　在2004年，Calvin Klein的男裝Better Sportswear運(yùn)動(dòng)裝銷售點(diǎn)從264個(gè)增加到了500多個(gè)，熱門店面的銷售額更是成平方的增長。對于04/05/06年Calvin Klein推出的幾個(gè)新系列運(yùn)動(dòng)裝，消費(fèi)者和零售商反響強(qiáng)烈?？梢哉f，在這個(gè)領(lǐng)域中，這一品牌所帶來的利潤空間才剛剛開始展開。并且，05-06年間PVH運(yùn)動(dòng)裝在高檔百貨商店和中等價(jià)位銷售渠道中所占有的市場份額也不斷增加。